「営業で『結果を出す人』が必ず実行していること」三笠書房
著者 高井伸夫(共著)
出版社 三笠書房
初版発行日 2012年1月15日
サイズ B6判
ページ数 189頁
本体価格 1,155円(5%税込)
ISBN 9784837924234

内容紹介

本書で説く視点やスキルは、営業マンとして成功するだけでなく、人生を切り拓く「確かなる武器」になる!
□ さらに売り上げを伸ばして収入アップ!
□ 取引先・お客様からもっと信頼される
□ 仕事を通じて成長し続ける自分になる
―あなたの“望み通りの結果”が出る最強バイブル!

目次

はじめに

  • 「人は理屈では動かない。いかに相手に期待させるかー」 朝倉千恵子
  • 「営業が成功する秘訣は?」 高井伸夫

第1講 簡単だけどごくわずかしか実行していない「営業の成功法則」 朝倉千恵子

  1. 営業ほど楽しい仕事はない!
  2. 商品にほれること」これが成功の道
  3. 「この男性(女性)とつき合いたい」と思われる人になりなさい
  4. 「営業マン」と「商品」はワンセットで見られている
  5. 営業マンに必要なもの。「信念」「チャレンジ精神」「バランス感覚」
  6. 売れない営業マンはあきらめが早い
  7. 「足」を使って人に会い、「頭」を使ってニーズを掘り起こす
  8. 売れない営業マンの前では頑固でしかめっ面のお客様も、
    売れる営業マンの前では物わかりのいい笑顔の人になる
  9. 仕事ができる人ほど“小言”を大事にする
  10. 売れる営業マンには、社内にもたくさんの味方がいる
  11. 成果が出ないときは、「数値目標」ではなく、
    具体的な「行動目標」を設定する
  12. 営業は「待つ仕事」ではない。横着者は生き残れない
  13. 商品ではなく、自分を売り込む
  14. 一分遅れるだけでも「信用」は「不信」に変わっていく
  15. 「勘のいい人」=「感じのいい人」
  16. カバンが薄い人ほど、仕事ができる
  17. 初対面で“会社の実情を話したくなる人”になる
  18. 「相手の頭の中が混乱」したら、こちらのペース
  19. どんな天才バッターも、バットを振らなければヒットは打てない
  20. 結果を出す営業マンは、素早くキーマンを見極める
  21. 本音で話せば、結論も早く出る
  22. 売れない営業マンほど経費の無駄遣いが多い
  23. クロージングで結果を出す五つのポイント
  24. 論理的に迫り、最後は“熱い思い”で決める
  25. 人は、「説得」しても動かない。「納得」させることを考える
  26. 得する会話、損する会話4
  27. やたらに謝るな!
  28. 見切るをつけるか、二年粘るか
  29. 釣った魚にも餌。成約後のフォローが大切です
  30. お客様にわが社の”宣伝マン”になってもらう
  31. 自慢しているように聞こえない「自慢話」の仕方
  32. トラブルから逃げるな
  33. お客様のスピード感と自分のスピード感
  34. 「一過性」ではなく「一貫性」を持ちなさい

第2講 その他大勢から抜け出すワンランク上の仕事術 高井伸夫

  • 仕事を楽にする最も簡単な方法
  • この“スタートダッシュ”ができるかどうか
  • 仕事力をつける10の真髄
  • 努力しているのに結果が出ないなら
  • できる営業マンは「いい相談相手」を持っている
  • グズグズ、ビクビク、ウダウダ……”心のクセ”を治す方法
  • 信用のある人と、ない人では、仕事の効率が格段に違う
  • もっと本を読みなさい
  • 信用できるか、人脈はあるか、情熱を持っているか
  • 共感こそが接待の本当の目的
  • 接待の準備
  • 信頼関係を築く
  • メモを取る理由は、忘れないようにするためだけでなく、
    忘れてもいいようにするため
  • 詞は飛び、書は残る
  • 寝食を忘れて体力の限界まで仕事をしたことがあるか
  • 前向きな議論ができる人、できない人
  • 日本語の曖昧さを排する表現力を持ちなさい
  • 「なほになほなほ」

第3講 「強い営業チーム」をつくるために知っておきたいこと 高井伸夫

  • リーダーの最大の仕事は、「方向性を示す」こと
  • 「とりあえず三連勝」で勝ちグセをつける
  • 勝てると信じられる「空気」がなければ、勝てない
  • 克服すべきリスクか。克服し得ないリスクか
  • 上司にとって「部下は分身である」
  • 強く結びついたチームをつくる方法
  • 実力主義だからこそ、「プロセス重視」
  • 「どうやって本音を語らせるか」
  • 「たったひと言」があるかないかで、相手の気持ちが一八〇度変わる
  • 人望はつくれません。培うものです
  • 「難局を切り開く力」を持っている人こそが“真のリーダー”
  • 部下に仕事を任せなさい
  • 人の上に立つ人は「優しさ」を持たなければなりません
  • 一人ひとりの顧客の動静に敏感であれ!
  • リーダーは、「判断基準」を持ちなさい
  • 答えを決して押しつけない「コーチング」実践法
  • 他人の話に常に謙虚に耳を傾けること

朝倉千恵子 コラム

  • コラム メンタルヘルス① 『心が折れてしまう前に』
  • コラム メンタルヘルス② 『相手を慮る』